Come promuoversi per trovare nuovi clienti
Come promuovere la propria attività su internet o offline, (sia che tu sia un impresa, o un libero professionista) è un tema primario se il tuo obiettivo è trovare nuovi clienti.
Fare marketing per una piccola impresa italiana è certamente diverso dal fare marketing per una grande multinazionale, per ovvi motivi che riguardano la forza del brand, il budget a disposizione e anche gli strumenti per acquisire nuovi clienti.
Non c’è da stupirsi del fatto che in Italia il 90-95% delle imprese, rientra nella categoria delle “microimprese”. Sicuramente la dinamicità del mercato non aiuta, la tassazione neanche, ma sicuramente quello che andrebbe sviluppato maggiormente è la capacità di fare marketing e riuscire a promuovere i propri servizi.
Questo gap è dovuto al fatto che le realtà nascono da persone specializzate e brave a fare un lavoro in qualche settore specifico (fare il pasticcere, pizzaiolo, formatore, consulente, dentista, ecc) ma non si conoscono le strategie di marketing per far si che ci sia un meccanismo quasi automatico di lead generation (generazione contatti) in grado di portare nel funnel dell’azienda sempre nuovi contatti in target. NB* Contatti che che dovranno poi essere gestiti nel migliore dei modi.
Ecco che tanti si chiedono: Come trovare nuovi clienti?
Come farsi pubblicità con un budget basso?
La maggior parte delle imprese italiane sono a conduzione familiare. Quelle un pò più strutturate hanno fino a 10 dipendenti. In ogni caso, entrambe hanno in comune il fatto che hanno un budget limitato per farsi pubblicità e per raggiungere nuovi potenziali clienti.
La verità è che ancora oggi, in moltissimi settori, le aziende si servono di agenti esterni o pagati a provvigione in base al risultato e a quanti clienti riescono a procacciare.
Questo, comporta che l’azienda, anche se riesce a mantenere stabile il fatturato e in alcuni casi a crescere, delega tutto il potere nelle mani dei commerciali. Tante volte però, può capitare che questi ultimi, stanchi di prendere no, oppure sconfortati, smettono di fare bene il loro lavoro, creando disaggi a tutti i reparti dell’azienda e mandando in tilt la lead generation aziendale.
In molti casi, le piccole e imprese e i liberi professionisti, non hanno l’ambizione di crescere e non spendono nemmeno un euro in marketing. Questo però, rischia di creare seri problemi sul lungo periodo. Visto che ormai la concorrenza è agguerrita e spesso anche numerosa, non fare niente è uno dei rischi maggiori che ogni giorno tante piccole imprese si assumono.
Spesso si pensa che il marketing sia una cosa riservata solo alle multinazionali, che facendo marketing si buttano soldi e basta e che la propria attività funziona benissimo già con il passaparola.
La verità è che il marketing dovrebbe servire a crescere e ad aiutare la ricerca di nuovi clienti. Inoltre, al giorno d’oggi, il marketing è totalmente misurabile.
L’errore più comune viene commesso dalle seguenti realtà:
una micro/piccola azienda;
un negozio;
uno studio;
un’attività da libero professionista come dentista, commercialista e avvocati
Spesso questi professionisti o piccole imprese non fanno marketing e quando si lasciano convincere (senza capire o sapere cosa stanno facendo), quello che fanno è affidarsi a un venditore che nel tempo assorbirà tutto il potere dell’azienda (in quanto è quello che porta fatturato). Un altro errore comune che la maggior parte di queste imprese fanno è fare pubblicità inutile sui giornali, sui cartelloni pubblicitari nelle città, sulle radio o in TV.
Come abbiamo introdotto in un altro articolo, la pubblicità misurabile ti salva!
Ti salva da danni, sprechi di budget, risultati inesistenti e dalla convinzione che il marketing per te non funziona. Ma se non ha funzionato è perché ti sei affidato a persone sbagliate, che non hanno saputo contestualizzare la tua situazione di partenza, oppure, che non hanno saputo sviluppare una strategia di lead generation per individuare nuovi potenziali leads per la tua specifica attività.
Nella peggiore delle ipotesi, le persone a cui ti sei affidato, non hanno fatto marketing misurabile e ti hanno consigliato metodi inutili – che ovviamente non ti aiutano a raggiungere il tuo potenziale cliente in maniera specifica e misurabile.
Oggi fortunatamente, grazie ai software e ai numerosi strumenti online, quasi tutto è possibile e prima di investire budget, risorse ed energie in marketing possiamo affidarci a specialisti che sappiano aiutarci e guidarci verso la migliore soluzione per noi.
La scala delle priorità: per te!
- Promuovere la tua attività per vendere (rientrare immediatamente nell’investimento): ogni azione che svilupperai dovrà essere orientata al risultato. Per risultato non intendiamo likes, commenti, video virali, ecc. Intendiamo generare nuovi contatti e potenziali leads, potenzialmente interessanti per la tua attività. Quindi, il tuo focus iniziale di marketing dovrebbe essere fare azioni che siano misurabili e orientate alle performance piuttosto che (alla creatività).
- Studiare nuovi metodi e strumenti per trovare nuovi clienti online e offline. Forse non capirai quale di questi sia migliore per te nel primo mese, ma il suggerimento è fare test, provare e cercare di capire anche con l’aiuto di esperti quale metodo possa funzionare per attrarre nuovi leads in target per la tua specifica attività.
- Sviluppare offerte uniche e diverse dalla concorrenza: Perché le offerte fanno la differenza nell’acquisizione clienti se sei una piccola realtà? Il motivo principale è che hai bisogno di un hook per creare interesse al tuo potenziale cliente e farlo entrare in contatto con te. In un mercato saturo e ricco di concorrenza (anche se pensi di avere un prodotto o servizio migliore degli altri) cosa pensi possa aiutare ad aumentare il numero di leads? La risposta è un’offerta unica, e sicura per il tuo nuovo cliente, in grado di superare tutti i suoi dubbi e paure. Tieni a mente che sei una piccola realtà, la gente non ti conosce e qualsiasi cliente prima di affidarsi a te deve superare un certo numero di paure, obiezioni e dubbi. *dovute anche a esperienze passate.
- Ogni campagna di marketing dovrà essere orientata alla performance e misurabile: Forse sarai stanco di sentirlo e leggerlo in ogni post, ma una campagna non misurabile non può essere migliorata. Diffida da chi ti dice di poterti aiutare senza darti dei numeri precisi. E’ tuo diritto (come cliente) sapere nei dettagli tutte le informazioni e cosa è accaduto da un’azione di marketing. Misura qualsiasi cosa, visite al sito, tempo di permanenza sulla landing, clic sui pulsanti, costo per lead, costo di acquisizione, percentuale di interesse. Qualsiasi informazione in più può fare la differenza per aiutarti a migliorare le tue campagne e capire se effettivamente quella specifica azione fatta ha un ritorno sull’investimento.
- Follow Up: se sei una piccola impresa e un libero professionista, e sai che il lead è entrato in contatto con te in un modo preciso (attraverso determinate ricerche) e ha mostrato interesse a uno dei tuoi prodotti o servizi adesso tocca a te. Tocca a te fare il resto, non pensare sia facile e non demotivarti, ma buona parte di una trattativa si svolge one-to-one (non ci sono scorciatoie). Le campagne potranno aiutarti a identificare leads in target e qualificati, in azioni di retargeting mirate, ma toccherà sempre a te svolgere la trattativa e cercare di superare le obiezioni dei clienti. Se dopo un primo contatto non riesci a concludere la vendita, non arrenderti. Studia e mette in atto azioni di follow up con solleciti, nuove offerte e soprattutto, cerca di capire il perché il tuo prospect non ha acquistato dopo aver fatto una call conoscitiva. Forse hai bisogno di più marketing?
Come promuoversi senza buttare denaro
Arrivati a questo punto rispondiamo alla domanda “Come trovare nuovi potenziali clienti?” se sei una piccola impresa oppure svolgi un’attività da libero professionista? La risposta è: studiando e testando un metodo di lead generation (acquisizione clienti) che funziona per la tua specifica attività.
Quindi, per prima cosa dovrai evitare in qualsiasi modo pubblicità non misurabile, orientata solo a fare likes, commenti, views o a farsi conoscere. Lavorare sull’aspetto branding funziona se sei una grande impresa oppure se il tuo obiettivo è avere solo un pò di visibilità. Fare awareness (o branding) funziona meno se sei una piccola azienda che vuole puntare ad avere un ritorno immediato sull’investimento.
Per prima cosa assicurati che il tuo prodotto o servizio risolva realmente un problema sul mercato. Assicurati di sapere chi è il tuo pubblico specifico, e il problema che risolvi. Dopodiché, crea un’offerta che ti contraddistingua sul mercato rispetto alla concorrenza e promuoviti. Come?
- Individua la sorgente di traffico: Analizzala bene e cerca di capire da dove potrebbe arrivare il giusto pubblico in base al prodotto che offri e al pubblico a cui ti rivolgi. Dove puoi raggiungere i tuoi clienti? Su Google? Su Meta/Instagram? Su LinkedIn? In una fiera? In città o nel tuo quartiere? Se in fase iniziale non hai budget per avviare una campagna di marketing a pagamento, puoi provare a contattare i tuoi potenziali clienti gratuitamente (su LinkedIn o per email). Stila una lista di potenziali cliente e contattali proponendo il tuo servizio.
- Crea il tuo mini funnel e fai arrivare lì il tuo traffico in target: (landing page contenente un’offerta, una CTA, e informazioni chiare e persuasive). Ogni landing e sezione dovrà avere una CALL TO ACTION chiara e precisa (invia il tuo modulo, scarica, prova gratuitamente).
- Preferisci Google a Meta – almeno nella fase iniziale: sì, esatto! Google, anche se apparentemente più costoso ti aiuterà nella fase iniziale a targetizzare in maniera precisa il tuo pubblico e soprattutto di raggiungere le persone nel momento in cui stanno cercando il tuo servizio. Solo successivamente potrai utilizzare anche META per attivare azioni di retargeting o raggiungere anche la domanda latente. Dunque, se hai poco budget (ma anche se ne hai tanto) parti da Google.
- Direct Marketing o Offline: Se il tuo target è molto di nicchia e pensi sia difficile raggiungerlo online, ti suggeriamo di provare azioni di marketing a risposta diretta. Per esempio se offri un servizio B2B per ristoranti di alto livello o per aziende tecnologiche difficili da raggiungere attraverso la ricerca di Google, dovresti pensare di raggiungere il tuo target direttamente a casa con sales letter, prove gratuite, ecc. Come puoi farlo? Per prima cosa prova a sentire uno specialista che saprà informarti in maniera chiara sulle opportunità e i rischi. Anche in questo caso, però, potrai farlo identificando una lista di clienti target (ideali) e inviando in maniera strategica i tuoi materiali. *Ricordati di essere sempre preciso e di customizzare quanto più possibile il tuo messaggio e di inviare i materiali al titolare oppure a un responsabile.
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