I clienti scompaiono dopo una trattativa. Perché accade?
I clienti scompaiono dopo una trattativa: perché accade?
Quando un cliente sparisce nel nulla dopo un’offerta commerciale, può lasciare il venditore confuso e frustrato. Ma perché succede? E come possiamo prevenirlo o gestirlo in modo efficace? Esaminiamo da vicino le ragioni dietro a questa scomparsa e le strategie per affrontarle.
Per prima cosa occorre partire dall’origine e chiedersi: il mio prodotto/servizio ha un mercato? Sto parlando al target giusto? Ho una tecnica di vendita?
Perché un cliente scompare? Tutti i motivi
- Mancanza di Coraggio nel Dire di No: Alcuni clienti potrebbero non avere il coraggio di rifiutare apertamente un’offerta. Preferiscono evitare il confronto diretto e scompaiono invece di comunicare chiaramente il loro disinteresse. Anche i venditori possono aver sperimentato questa situazione dall’altra parte della barricata, capendo quanto sia scomodo dire di no ad una proposta.
- La mancanza Priorità del Prodotto o del Servizio: La priorità del prodotto o servizio per il cliente gioca un ruolo cruciale. Se non è considerato urgente o vitale per risolvere un problema immediato, il cliente potrebbe non sentirsi spinto ad agire. Ad esempio, un farmaco per curare un tumore avrà priorità massima per un paziente affetto da questa malattia, mentre un prodotto o servizio meno cruciale potrebbe essere trascurato.
- Intervento di Soggetti esterni nella trattativa: Talvolta, altri soggetti come il coniuge, un amico o un consulente possono influenzare le decisioni del cliente. Questi influencer possono portare il cliente a cambiare idea o a rinviare l’acquisto. È importante considerare questo fattore durante il processo di vendita e coinvolgere anche questi soggetti nella comunicazione, se appropriato. Se non si ha la possibilità di coinvolgere figure influenti, andrà fatto un buon lavoro per avere ottime testimonianze.
- Hanno già acquistato da un Altro Fornitore: In alcuni casi, il cliente potrebbe aver già deciso di acquistare da un’altra fonte ma non ha il coraggio di comunicarlo al venditore. Questo può avvenire se il cliente non vede il valore offerto dalla proposta del venditore o se ha preferenze pregresse per un determinato fornitore.
- Non hanno compreso i Benefici del Prodotto o del tuo Servizio: Se il cliente non comprende appieno come il prodotto o servizio offerto possa migliorare la sua vita o il suo business, potrebbe essere meno propenso ad agire. È compito del venditore comunicare chiaramente il valore e i benefici della proposta in modo convincente.
Come risolvere?
Affrontare queste situazioni richiede una combinazione di comprensione del cliente, comunicazione efficace e capacità di gestione delle obiezioni.
Ecco alcune strategie utili:
- Ascolto Attivo e Comunicazione Empatica: Comprendere le esigenze e i timori del cliente può aiutare a stabilire una connessione più profonda e a individuare le sue vere motivazioni. L’ascolto attivo e la comunicazione empatica possono aiutare a costruire fiducia e ad affrontare eventuali preoccupazioni o obiezioni.
- Educazione sul Valore Offerto: Illustrare chiaramente i benefici e il valore del prodotto o servizio offerto è fondamentale. Utilizzare casi studio, testimonianze e dati concreti può aiutare il cliente a comprendere appieno l’impatto positivo che può ottenere.
- Coinvolgimento degli Influencer o integrazione con case history/success stories: Se i soggetti non identificati giocano un ruolo significativo nelle decisioni del cliente, coinvolgerli direttamente nel processo di vendita può essere vantaggioso. Costruire rapporti con questi influencer e comunicare il valore dell’offerta può contribuire a evitare ritardi o scomparsa del cliente.
- Chiarire le Obiezioni e Risolvere i Dubbi: Affrontare apertamente le obiezioni del cliente e risolvere i suoi dubbi può contribuire a dissipare incertezze e aumentare la fiducia nell’offerta. Essere pronti a rispondere in modo chiaro e convincente alle domande del cliente è essenziale per mantenere il suo interesse e impegnarlo nel processo di acquisto.
Conclusioni
In conclusione, comprendere le ragioni dietro la scomparsa di un cliente dopo un’offerta è essenziale per affrontare efficacemente questa situazione. Con un’approccio centrato sul cliente, comunicazione chiara e capacità di gestione delle obiezioni, i venditori possono aumentare le probabilità di successo e mantenere relazioni positive con i propri clienti. Ultimo consiglio fondamentale, prima ancora di arrivare alla vendita, assicurati di fare una buona prospezione di vendita!
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