Il problema comune di tanti venditore e imprenditori è che “dopo una trattativa il cliente scompare“! Ti è mai capitato? Come mai accade? Questo accade perché non sei stato in grado di qualificare il lead che avevi di fronte e non hai saputo fare una corretta prospezione.

Scopriamo insieme il significato della prospezione diretta immediata e le sue sfumature nel contesto B2B e B2C. E’ fondamentale capire che le due sono ben distinte e sono strategiche in base al settore, al target e alla tipologia di mercato che si va a servire.

La prospezione diretta possiamo distinguerla in due categorie chiaramente delineate, ciascuna adatta a specifici settori e prodotti/servizi che si vendono. 

Nel mondo del B2B o B2C, la prospezione diretta viene comunemente impiegata per prodotti altamente specifici, come ad esempio nell’ambito della ristrutturazione domestica. 

Questo approccio, sebbene datato, è sempre meno remunerativo. Solitamente coinvolge venditori in abiti formali, muniti di valigette e automobili aziendali, che si recano presso altre aziende per promuovere soluzioni in maniera diretta. Un esempio concreto sono “i classici rappresentanti aziendali”.

L’obiettivo primario è la vendita immediata, sebbene sia importante distinguere tra due tipologie di clienti:

Un contatto “freddo”: Un individuo del vostro target di mercato di cui si conosce poco o nulla. Pur potendo essere interessato ai vostri prodotti o al vostro brand, non ha mai manifestato un chiaro interesse e probabilmente in quel momento non ha in mente il suo problema e la necessità di risolverlo.

Un contatto “caldo”: Questo prospect dimostra un interesse esplicito nei confronti della vostra azienda o delle soluzioni che offrite. 

Grazie alle informazioni disponibili, è evidente che sia più predisposto all’acquisto, o almeno a saperne di più, a patto che siate in grado di distinguervi dalla concorrenza attraverso i vostri punti di forza e caratteristiche.

Un esempio concreto: supponiamo di vendere pompe di calore nel settore industriale.

Un lead freddo potrebbe essere un settore industriale che ancora non ha considerato l’adozione della vostra soluzione e che non ha nemmeno in mente il vostro prodotto o la necessità di utilizzarla.

Un lead caldo, invece, potrebbe essere un potenziale cliente che ha visitato il vostro sito web, scaricato materiale informativo e manifestato interesse per le vostre soluzioni. In questo caso il lead ha già mostrato un minimo segnale di interesse e curiosità per ciò che fate e “indirettamente” vorrebbe saperne di più.

Questi sono i due volti opposti della prospezione diretta e rappresentano i lead caldi e quelli freddi. In entrambi i casi, la prospezione diretta prevede un certo grado di aggressività nella vendita e mira dritta al punto “vendere al nostro potenziale cliente”.