Strategie di vendita per fare in modo che non acquistino dagli
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Una delle maggiori differenze tra venditori deboli e forti è il modo in cui reagiscono al rifiuto da parte dei potenziali clienti quando questi declinano l’offerta.
I migliori venditori, senza dubbio, riesco a riprendersi prima quando questo accade e hanno sviluppato una serie di skills e tecniche che aiutano nella vendita. Riuscire a identificare un lead online (potenziale utente interessato) e trasformarlo in prospect è un sfida complessa che richiede analisi, comunicazione e tanti elementi tecnici che nelle nostre campagne mettiamo in campo. Prima di tutto però bisogna comprendere la differenza tra lead e prospect.
Lavorare con dei lead in target e già consapevoli aiuta certamente, ma la comunicazione di chi conduce la trattativa è tutto e saper fare le giuste domande, gestire le obiezioni, ecc. può aiutare tantissimo ad aumentare il tasso di conversione.
Le frasi da non dire durante una vendita
La fase successiva all’identificazione del lead è quella cruciale e serve a trasformare il prospect arrivato attraverso il passaparola, le campagne marketing, ecc in futuro cliente. Quello che accade nella fase precedente alla trattativa, ossia la lead generation, può determinare la qualità dei prospect a disposizione, perciò è fondamentale già nella fase di acquisizione mettere in atto tutte le best practice di una buona lead generation. Questo è fondamentale per mettere nelle giuste condizioni chi successivamente condurrà la trattativa.
Quello che sappiamo per certo è che nessuna trattativa è uguale, su questo siamo d’accordo. Tanto meno possiamo dire con certezza che anche usando determinate strategie il potenziale cliente sceglierà il nostro servizio, ma possiamo evitare delle frasi e affermazioni che portano la trattativa al capolinea.
Grazie a diverse ricerche condotte negli anni dai più famosi esperti del settore e fonti attendibili, abbiamo identificato alcune strategie che ti faranno percepire come esperto e soprattutto a vostro agio durante una trattativa.
Ecco alcune frasi che provocano il rifiuto da parte dei prospects che dovresti evitare a tutti i costi!
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La tua campagna di lead generation è a un passo dal successo!
1. Non voglio farti perdere tempo
Chi conduce una trattativa dice questa frase in 2 casi, quando capisce che il possibile cliente non è adatto alla soluzione che si offre, oppure quando entra in gioco un meccanismo di inferiorità (nella maggior parte dei casi).
Fare questa affermazione (terribile), ti mette automaticamente nella posizione sbagliata, mettendoti nel ruolo di disturbatore piuttosto che di una persona che sta cercando di offrire una soluzione di valore al prospect.
Dicendo questa frase, porti quasi sicuramente la trattativa alla fine, poiché vieni percepito come “non all’altezza”.
Se ti rendi conto che il prospect che hai di fronte non rientra tra le persone che potresti aiutare con il tuo servizio/prodotto, cerca un modo più gentile di concludere oppure prova a trovare una soluzione ad hoc per lui proponendogli un servizio “personalizzato” oppure indirizzandolo verso altre soluzioni: che potrebbero essere altri prodotti o servizi.
Se invece, ti viene da dire “non voglio farti perdere tempo, non voglio rubarti molto tempo” perché “sulla carta” hai qualcuno di più grande rispetto a te, dovresti fare un respiro e non farti attrarre nel vortice dell’insicurezza.
Sei li per offrire un prodotto o servizio di qualità che possa aiutarlo nel suo business o nella sua vita, quindi non gli stai facendo perdere tempo, anzi stai aggiungendo valore.
2. Posso farti un prezzo più basso 😭😭😭
Questa affermazione è peggio della prima!!! Smettila di dire questa frase, ti spieghiamo il perché non dovresti mai dirla.
Non è sempre è possibile vendere a prezzo pieno e le strategie di penetrazione di mercato (con il prezzo) funzionano, ma…Funzionano a determinate condizioni, senza dimenticare che il flusso di cassa ti permette di pagare i collaboratori, i software, il marketing ecc. Pertanto, la prossima volta che ti viene da dire questa frase pensa alle conseguenze.
Piuttosto che cercare di attirare nuovi clienti offrendo un prezzo basso, prova a migliorare il tuo prodotto o servizio e a fare in modo che porti valore nella vita o nel business del tuo potenziale cliente.
In questo modo tu sarai in grado di avere margini più alti e il cliente sarà felice di pagare il tuo servizio perché sa che è un vero valore aggiunto (anche rispetto alla concorrenza).
Inoltre, dicendo posso farti un prezzo più basso dopo aver fatto una prima proposta più alta, farai percepire il tuo prodotto o servizio di più basso valore, e il cliente potrebbe pensare che sei un’opportunista, che in realtà stai facendo pagare il tuo servizio più di quanto vale, o che non sei all’altezza delle aspettative. Perciò, non puntare a fare il prezzo più basso, punta a migliorare il tuo servizio sempre di più.
3. Fidati di me
Non c’è nulla di più dubbioso di un venditore che dice: “Fidati di me?”! Come il nostro caro amico “Onestamente”, questo è un modo rapido per mettere dubbi nella mente del tuo potenziale cliente sul fatto che ciò che stai dicendo sia vero o meno. Perché dire “fidati di me”? Diamo per scontato di avere persone oneste di fronte a noi sia dal punto di vista del cliente, sia dell’azienda che propone la soluzione – non c’è bisogno di evidenziare l’aspetto della fiducia, già il fatto che un prospect via stia dedicando del tempo e vi stia ascoltando è già un atto che si sta fidando di voi.
4. Solitamente non lo facciamo… ma… (ma lo stai facendo)
Solitamente non lo facciamo… ma…
<< Ma guarda un pò lo stai facendo proprio con me!>>
Quanti di voi hanno detto questa frase almeno una volta? (Compreso me)! L’abbiamo fatto tutto, apparentemente ti verrebbe da pensare che in questo modo il tuo prospect sta percependo l’occasione unica… ma forse lo è più per te!
In realtà, stai comunicando sì un trattamento di favore al potenziale cliente, ma gli stai facendo capire che per te è indispensabile (chi è esperto di vendita se ne accorgerà) e quindi percepirà immediatamente che ha potere nella trattativa e probabilmente chiedere altrettanti trattamenti speciali anche in futuro.
Fai attenzione a come fai questa affermazione.
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5. Hai budget per questo?
Parti da un presupposto! Oggi non sei solo a offrire il servizio, la gente ha più disponibilità e le opportunità sono maggiori. Non è quasi mai un questione di budget ma di quanto la gente si sente sicura che facendo quell’investimento avrà indietro benefici (economici) e da ogni punto di vista.
Oggi, gli acquirenti hanno molto più potere e (per fortuna/sfortuna) i prezzi medi dei servizi o dei prodotti si conoscono già prima ancora di incontrare un referente commerciale. Spesso, quando avete di fronte un prospect sa già il range di prezzo del servizio o prodotto che gli state per proporre, perché ha già preso tutte le informazioni online prima di incontrarvi.
Anche se la tua azienda non pubblica i prezzi, lo farà uno dei tuoi concorrenti. Così, i clienti prima ancora di incontrarti possono persino sapere quanto tu e i tuoi concorrenti siete disposti a scontare i prezzi.
Quindi, è sciocco chiedere a un’azienda se ha budget per la tua offerta all’inizio del processo prima di differenziarti e fargli percepire il tuo valore.
Se vogliono continuare a parlare con te lo faranno valutando il tuo servizio per il beneficio che porterà, se invece non vogliono continuare a trattare lo faranno e passeranno a un altro concorrente.
Esiste una soluzione semplice: smetti di porre questa domanda, soprattutto all’inizio del processo, prima di aver stabilito il valore e concordato il ROI che il cliente può ottenere affidandosi al tuo servizio.
Ultima cosa, siate onesti. L’onestà è la chiave di una buona trattativa e di un lunga relazione con il cliente. Non dimentichiamo che il cliente non è un Bancomat, ma è un essere umano con dei problemi da risolvere e che cerca la migliore soluzione sul mercato.
Viviamo in un modo ricco di informazioni e soluzioni, non pensate di prendere in giro i vostri potenziali clienti, se ne accorgeranno e questo avrà effetti negativi sull’immagine del vostro brand e sul business stesso.
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