Marketing b2b: ci vuole tanta costanza
Marketing B2B - Costanza e Strategia
Negli ultimi tempi, si parla molto dei cambiamenti radicali nel marketing B2B. Perché?
Questo perché la concorrenza è sempre più presente e il web marketing ha aperto le porte della promozione dei contenuti a tutti, rendendo accessibile la pubblicità. Di conseguenza, c’è molta più offerta, confusione e i nostri potenziali clienti spesso si trovano senza punti di riferimento.
Le tendenze del mercato
Marketers B2B, mantenete la calma e continuate a lavorare. Non c’è stata alcuna rivoluzione fondamentale nel vostro mondo, stanno solo cambiano i modi in cui si valuta e si decide Sono cambiate le modalità in cui si raccolgono informazioni e si prendono decisioni…
Tuttavia, non vuol dire che la tua impresa è destinata a fallire, anzi, è un’occasione per iniziare a fare il marketing nel modo corretto e raggiungere il tuo mercato sul giusto canale e nel corretto modo. Quello che non dovrai più fare però, è ignorare questi aspetti…
Hai ancora un’opportunità per crescere in questo mercato difficile e confuso. Sai perché?
Nonostante i visibili cambiamenti del modo di fare marketing, tante imprese continuano a fare le stesse cose che funzionavano tanti anni fa. Perciò, se inizi a fare le cose giuste avrai immediatamente un vantaggio competitivo.
L’errore che ancora si commette è pensare di riuscire a guidare ancora totalmente il processo di acquisto?
Errore!!!
Beh, i dati parlano chiaro e in un sondaggio di Forrester, è emerso che il 74% dei clienti B2B ha dichiarato di condurre oltre la metà delle loro ricerche online prima di effettuare un acquisto offline.
Ciò vuol dire che il nostro potenziale cliente (nella maggior parte dei casi), ha già deciso di acquistare da noi prima ancora di arrivare a parlarci.
Avete solo un’occasione per fare bella figura… e questa non è quando arrivate a parlarci… ma è nel lavoro che fate prima…
Cosa fare quindi?
Dovresti iniziare a fare marketing B2B nel modo corretto!
Oggigiorno, è importante sfruttare la lead generation B2B per avere più contatti.
E’ anche importante, riuscire a sfruttare la comunicazione online ed offline per instaurare un dialogo “implicito” con il nostro cliente e anticipare le obiezioni, comunicare il valore del proprio servizio e costruire relazioni autentiche. Tutto ciò, insieme agli aspetti che ti spiegheremo dopo potranno aiutarti a fare marketing B2B nel modo corretto.
Conoscere il Proprio Buyer
I professionisti del marketing sanno bene quanto sia importante conoscere il proprio cliente target e le sue caratteristiche specifiche. Ogni impresa, infatti, dovrebbe sapere esattamente tutto riguardi i proprio clienti (età, sesso, reddito, settore, tipologia, impresa/professionista, capacità di spesa, caratteristiche, ecc).
Oggigiorno, grazie ai CRM e a diversi strumenti di Analisi Avanzati e di base possiamo avere interessanti dati sui nostri utenti. Per esempio, ogni impresa dovrebbe implementare i tracciamenti dei dati, (sia che operi nel B2B o B2C), questo consente di raccogliere i dati dei nostri potenziali clienti, di tenere traccia di ogni azione fatta sui nostri canali e di capire i comportamenti che hanno durante la fase di navigazione.
Per esempio Google GA4 ci fornisce interessanti dati anagrafici, di comportamento, e sul web. Il comportamento e le preferenze dei vostri buyer potrebbero essere molto diversi da queste medie.
Consigliamo sempre anche di avere attiva e monitorata la Search Console. Quest’ultimo è uno strumento gratuito offerto da Google che consente alle aziende che hanno i siti web di monitorare e gestire la presenza del loro sito nei risultati di ricerca di Google. È una risorsa essenziale è che ci da un grande feedback dalla ricerche del mercato.
Strategie per conoscere il tuo Target B2B
Oltre alla conoscenza del mercato e dei dati Online, ogni impresa dovrebbe essere in grado di studiare la buyer persona da ogni aspetto per comprendere i clienti ideali e per poter sviluppare strategie di marketing sempre più mirate. Ricordiamo che senza una approfondita conoscenza del nostro utente, delle sue obiezioni, dialogo mentale, non è possibile scrivere dei copy a risposta diretta utili per convertire al meglio i leads.
Dopo questa introduzione, abbiamo il piacere di farti un elenco di possibili strategie per avere più dettagli sui propri clienti.
- Raccolta Dati
Interviste e Sondaggi: Parla con i clienti attuali e potenziali per comprendere le loro esigenze, sfide e obiettivi.
Analisi dei Clienti Attuali: Esamina i dati dei clienti esistenti, inclusi i dati demografici, comportamenti di acquisto, e feedback.
Ricerca di Mercato: Utilizza report di settore, studi di mercato e ricerche competitive per ottenere una panoramica del mercato. - Identificazione delle Caratteristiche Chiave
Ruoli e Responsabilità: Definisci chi prende decisioni all’interno delle aziende target, come CEO, CFO, responsabili IT, ecc.
Obiettivi e Sfide: Identifica gli obiettivi aziendali e le sfide principali che queste persone affrontano.
Processo di Acquisto: Comprendi il processo decisionale, inclusi i fattori che influenzano le decisioni di acquisto e i tempi di acquisto. - Segmentazione
Dati Demografici: Considera dimensioni dell’azienda, settore, ubicazione geografica.
Comportamentali: Analizza i comportamenti d’acquisto, l’utilizzo dei prodotti/servizi e l’interazione con l’azienda. - Creazione di Profili Dettagliati
Persona Fittizia: Sviluppa profili dettagliati delle buyer personas, includendo nome fittizio, ruolo lavorativo, obiettivi, sfide, e comportamenti.
Mappe Empatiche: Crea mappe che rappresentano cosa pensa, sente, vede, dice e fa la buyer persona - Validazione e Aggiornamento
Test e Feedback: Verifica l’accuratezza dei profili creati testandoli con il tuo team di vendita e marketing e con clienti reali.
Aggiornamenti Regolari: Rivedi e aggiorna le buyer personas periodicamente in base ai cambiamenti del mercato e ai feedback dei clienti.
I giusti canali di marketing B2B
Secondo uno studio fatto da Gartner sulle scelte di marketing delle imprese B2B, è emerso che i social media, in particolare le reti professionali online, svolgono un ruolo essenziali.
Ill 75% degli acquirenti B2B utilizza i social media e le reti professionali (LinkedIn) per prendere decisioni di acquisto.
Se ancora non stai facendo niente per farti trovare dai tuoi potenziali clienti sei ancora in tempo!
Alcuni buyer preferiscono interagire con un rappresentante di vendita che possa aiutarli a creare e promuovere una visione; altri buyer vogliono informarsi attraverso contatti professionali (passaparola) e contenuti creati dai pari; e altri ancora si sentono a loro agio nel fare ricerche sui siti web dei venditori.
Anche in questo caso, è essenziale prima di attivare qualsiasi campagna di lead generation oppure strategia di marketing, studiare il canale giusto per la tua specifica impresa e il tuo settore.
Ogni categoria di impresa segue regole specifiche e, dovrà utilizzare il giusto marketing mix per raggiungere il proprio target e convertirlo.
Perciò, diffida da chi ti dice che il tuo pubblico (a priori) si trova su Meta! La risposta è dipende!
Soprattutto se la tua impresa opera nel B2B è molto più probabile che le aziende target, cerchino i tuoi servizi tramite il passaparola (in quel caso sviluppare una campagna referral), oppure, che cerchino direttamente su Google. Nell’ultimo caso, sarà possibile intercettare la domanda consapevole con una campagna search. Non è da escludere che dovrai seguire il metodo classico, e quindi affidarti al direct su LinkedIn, alle chiamate, oppure al marketing cartaceo.
Maturità della Soluzione e del Mercato
Gli strumenti di marketing sono importanti quanto i canali di comunicazione. Infatti, una corretta strategia di lead generation potrebbe non portare risultati soddisfacenti, se si sbaglia il canale, oppure se si sbaglia la fase (del funne).
Solitamente i buyer B2B ricercano a fondo le loro decisioni di acquisto. I buyer conducono ricerche significative prima di interagire con il team di vendita.
Complessità del Processo di Acquisto nel B2B
Non si crea valore in laboratorio, nello studio di design o nella fabbrica; si crea valore quando i buyer utilizzano, implementano o consumano il vostro prodotto o servizio. Con questo vogliamo dire che il processo di vendita non finisce con la transazione.
Oggi, più che mai, il vero ritorno sull’investimento si trova nell’acquisto ripetuto dei nostri clienti fedeli.
I buyer di oggi lo sanno e per questo, a loro volta impiegano più tempo per decidere il giusto fornitore.
Come detto all’inizio dell’articolo, il marketing B2B è molto complesso, ma con le giuste strategie, tecniche e innovazioni è possibile conquistarlo. Contattaci per una consulenza senza impegno!
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