Marketing Automation e Lead Nurturing
Cos'è la Marketing Automation?
La Marketing Automation è un insieme di strumenti e servizi che automatizzano le attività ripetitive di una campagna di marketing o di un processo specifico del marketing (invio email, tracciamenti, step di marketing), invio di guide, video corsi, ecc.
Perché la marketing automation è così importante per la tua impresa e per le tue campagne di Lead Generation?
Queste automazioni consentono di risparmiare tempo e di migliorare l’efficienza, riducendo al minimo gli interventi manuali e di conseguenza gli errori.
Come diciamo sempre, il funnel è molto complesso e affinché funzioni in maniera precisa non si dovrebbe limitare solo a 2 step (campagne –> Lead generation –> chiamata).
Dovrebbe invece essere sviluppato in fasi multi step.
Solo in questo modo si può convertire il maggior numero di contatti e ottimizzare le risorse. Bisogna, però, fare attenzione a ogni singolo touch point, rispettare le tempistiche e la frequenza con cui si inviano i messaggi.
Grazie alla Marketing Automation, è possibile gestire, analizzare e ottimizzare i processi di lead generation e lead nurturing in modo sistematico e personalizzato.
Esempi di Azioni di Marketing Automation
Ecco alcune delle azioni di Marketing Automation più comuni che possono essere integrate nelle strategie di lead nurturing:
- Email di Benvenuto Automatizzate: Invia un’email di benvenuto automatizzata quando un nuovo lead si iscrive alla tua newsletter o avvia una prova gratuita. Questa è un’ottima opportunità per presentare il tuo brand e fornire informazioni utili che guidino il lead verso il prossimo passo.
- Contenuti Personalizzati: Quando un potenziale cliente scarica una guida gratuita o un white paper, invia automaticamente un’email con contenuti correlati che affrontano le sue problematiche. Questo aiuta a mantenere il coinvolgimento e a educare il lead. E’ anche fondamentale, assegnare a ogni Lead uno score (lead scoring), in modo da riuscire a personalizzare ancora di più le offerte e i messaggi.
- Sequenze di Email Post-Demo: Dopo che un lead ha completato una demo del prodotto, invia una sequenza di email automatizzata che offre ulteriori risorse, come testimonianze di clienti o studi di caso, per spingerlo verso la decisione d’acquisto.
- Promemoria di Sconti e Offerte: Programma un promemoria via SMS o email quando uno sconto o un coupon personalizzato sta per scadere. Questo incoraggia i potenziali clienti a compiere l’azione desiderata prima che l’offerta termini.
- Promemoria di Carrello Abbandonato: Invia automaticamente un promemoria via email o SMS ai clienti che hanno abbandonato il carrello senza completare l’acquisto. Questo tipo di automazione è estremamente efficace per recuperare vendite perse.
Che Cos'è il Lead Nurturing?
Il lead nurturing consiste nel trasformare un potenziale cliente (lead) in un cliente qualificato attraverso la costruzione di una relazione solida e autentica con il decisore o il punto di contatto principale. Le campagne di lead nurturing di maggior successo anticipano le esigenze dei lead, basandosi su una serie di caratteristiche del profilo, tra cui l’industria, il ruolo, il titolo, e la posizione nel processo di acquisto.
L'importanza della Marketing Automation nel Lead Nurturing
Utilizzando la Marketing Automation, le aziende possono creare flussi di lavoro automatizzati che seguono i lead lungo tutto il percorso di acquisto, fornendo loro informazioni utili e personalizzate. Grazie a queste automazioni, è possibile sviluppare un workflow con molteplici punti di contatto per i potenziali clienti e standardizzarlo in tutta l’organizzazione.
Oggigiorno, i lead e i potenziali clienti sono costantemente bombardati da annunci pubblicitari, marketing digitale, call-to-action (CTA) e informazioni provenienti da ogni direzione. Quindi, hai bisogno di più punti di contatto o di meno? Con tutte le informazioni a disposizione sull’esperienza di ogni acquirente e sulla loro posizione all’interno del funnel di vendita, puoi personalizzare i tuoi punti di contatto in base alle loro esigenze.
Se hai un lead che ha appena iniziato a ricercare il tuo servizio, dovresti probabilmente inviare contatti settimanali per ricordargli la tua esistenza, fornirgli informazioni utili e assicurarti di essere in cima ai suoi pensieri fino a quando non sarà pronto per acquistare.
Questi contatti possono anche essere utilizzati per fare A/B testing e vedere quali strategie e landing page funzionano meglio con i diversi segmenti demografici.
D’altra parte, i lead e i clienti che hanno già effettuato un acquisto probabilmente non necessitano di tanti promemoria. Secondo alcuni studi fatti, infatti, l’85% degli acquirenti preferisce ricevere email mensili da aziende con cui hanno già fatto affari. Inviare troppe email potrebbe portare a una riduzione dell’interesse, con il rischio di farli disiscrivere dalle tue comunicazioni.
Lead Nurturing: Aumento delle vendite
L’importanza del Lead Nurturing non può essere sottovalutata in un contesto dove i clienti preferiscono il contatto digitale piuttosto che interagire direttamente con i venditori.
Oggigiorno, circa il 70% del percorso d’acquisto che avviene online, è possibile che il tuo team non abbia mai la necessità di chiamare o parlare direttamente con un lead prima che diventi cliente. Anziché affidarsi a tecniche di vendita tradizionali come presentazioni telefoniche o videoconferenze, è fondamentale iniziare a guidare la scelta del tuo prospect già dalle comunicazioni per email o sms.
Questo ti aiuterà a guadagnare la fiducia dei potenziali clienti fornendo loro tutte le informazioni necessarie in modo non invasivo. Occorre considerare il contesto economico e sociale e tenere presente che ormai quasi tutti i mercati sono saturi di opzioni.
I potenziali acquirenti non hanno il tempo di incontrare ogni venditore, perciò le scelte e la ricerca di informazioni viene fatta prima, attraverso “ricerche su Google, ricerche di feedback e recensioni” ecc.
Pertanto, giocare d’anticipo e semplificare il processo d’acquisto può fare la differenza. Secondo una ricerca fatta da Harvard Business Review, i fornitori che rendono l’acquisto più facile hanno oltre il 60% di probabilità in più di concludere la vendita.
Conclusione
Dunque, riteniamo fondamentale l’integrazione della Marketing Automation nelle strategie di Lead Generation e lead nurturing. Questo ti consentirà non solo di migliorare l’efficienza operativa, ma anche di creare esperienze personalizzate che guidano i lead lungo tutto il funnel di vendita.
Dalla gestione dei contatti alla programmazione delle campagne email, passando per il monitoraggio del comportamento dei lead, la Marketing Automation è uno strumento indispensabile per qualsiasi azienda che voglia ottimizzare il ritorno dell’investimento fatto in lead generation e massimizzare le vendite.
Se desideri che la tua azienda sia competitiva e all’avanguardia nel marketing e nella generazione di nuovi contatti, è il momento di investire di fare il primo passo e prenotare una consulenza gratuita con uno dei nostri specialisti.
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